Вопросы при знакомстве с покупателем

ТИПЫ ВОПРОСОВ ПРИ ОБЩЕНИИ С КЛИЕНТАМИ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ

вопросы при знакомстве с покупателем

Какие вопросы чаще других используются в продажах и являются при этом о сомнениях покупателя и сможет задать следующий вопрос, касающийся. Однако взаимодействие продавца с покупателем представляет собой 7 вопросов, которые стоит задать потенциальным клиентам чем фактическая услуга: покупатели чувствуют, что при наличии постоянной. Хотите совершенствовать свой бизнес, но не любите разбираться в бесконечных цифрах аналитики? У меня есть альтернативный.

И еще у вас есть интернет-магазин, который вы сейчас активно продвигаете с помощью контекстной рекламы, при этом хотели бы понимать, во сколько вам обходится 1 клиент, верно?

Далее — предложение с использованием техники СПВ, о которой мы поговорим в следующей статье. На самом деле, приведенная выше воронка вопросов — достаточно короткая, здесь можно было зайти еще глубже, погулять по линии времени, применить СПИН, и пр.

Общение с клиентом

Выявляя потребности клиента, необходимо пройти по такой простой структуре, и задать вопросы всего лишь по 4-м темам. Не забывайте, так же проводить клиента из настоящего в будущее что есть сейчас — что планируете в ближайшие месяц-два Перед тем, как перейти к предложению, необходимо получить от клиента принципиальное согласие на то, чтобы выслушать предложение моральная установкаклиент таким образом будет готов к тому, что вы переходите к коммерческой составляющей встречи.

Итак, 4 группы вопросов: Чем компания занимается, что продает, как продает, где, в-общем, подробно узнать про то, что компания продает, и что планирует продавать. Расскажите подробно, чем вы занимаетесь? Где вы это делаете? Что еще планируете делать? Для кого это все, кто потенциальный покупатель нашего клиента. Какая она сейчас, и какую бы хотелось. Кто является вашей основной целевой аудиторией? Опишите портрет вашей целевой аудитории? На кого сейчас делаете основной упор, на кого ориентируетесь, делаете ставки?

Какую целевую аудиторию хотели бы видеть в идеале? Чем продукт клиента отличается от его конкурентов, за счет чего у него уже есть продажи, почему выбирают его продукт. Что он собирается сделать еще для того, чтобы стать лучше? За счет чего ваши клиенты выбирают именно вас? Что еще вы можете предложить своим клиентам? Что у вас есть такого, чего нет у ваших конкурентов? Зачем это нужно вашей целевой аудитории? Почему ваши клиенты должны купить у вас именно сейчас?

Каким образом клиент уже сейчас доносит информацию своей целевой аудитории о своем продукте или услуге? Чего ожидал от рекламной активности, и что получил?

вопросы при знакомстве с покупателем

А чего не хватило для достижения результата? Как об этом об УТП узнают? Где даете информацию об этом? Почему выбрали именно этот рекламный канал? Задавая все эти вопросы, не забывайте про региональную активность! Часто, задачи в Москве отличаются от задач компании в Ярославле. Про деятельность в регионах вы узнаете в первых вопросах. Если это актуально для компании, добавляете эти вопросы в каждый блок вопросов. Если такие все-таки имеются, нужно проявить максимум заботы о тех, кто ждет своей очереди.

Для начала нужно извиниться перед человеком и уточнить, в какой срок он будет обслужен. Зачастую это важно, так как, возможно, в это время он сможет решить какие-то другие свои дела. Также необходимо чем-то занять гостя, если он ожидает своей очереди в зале: Самое главное, чтобы не возникло ситуации: Важно встретить клиента и дать ему понять, что он обязательно будет обслужен.

Чтобы расположить к себе собеседника и произвести на него впечатление, нужно не только быть тактичным с ним, но и в отношении своих конкурентов. Не стоит сравнивать свой товар с чьим-то еще, указывая на минусы других и свои преимущества. Вряд ли вы вызовете доверие, если будете обсуждать конкурентов. Также не нужно заниматься излишней саморекламой: Лучше избегать больших монологов, длительных описаний и объяснений.

Стоит запомнить основные характеристики и преимущества того или иного товара и донести до покупателя самую суть, не перегружая его излишней информацией. Если говорить слишком много и долго, то, во-первых, можно легко запутаться самому, а во-вторых, быстро утомить клиента. Чтобы посетитель не устал вас слушать, нужно вести с ним общение в форме диалога, задавать вопросы, привлекать к беседе. Уметь слышать и слушать. Эти схожие друг с другом понятия несколько отличаются, ведь слушать и слышать — это разные вещи, и настоящий профессионал в торговле и в общении с клиентами должен знать эти различия.

Умение слушать — это способность продемонстрировать собеседнику, что вы его слушаете. Существует специальная техника активного слушания, овладеть которой может каждый: Умение слышать — это способность не просто выслушать человека, но и понять все то, что он хотел до вас донести. Понять покупателя во время общения с ним зачастую бывает весьма непросто. Здесь играет роль множество факторов: В таких случаях нужно уметь ненавязчиво докапываться до истины, задавать наводящие вопросы, выяснять как можно больше подробностей и деталей.

Порой достаточно просто поставить себя на место вашего собеседника и посмотреть на вопрос его глазами. Когда вы овладеете способностью слышать людей, вы сможете не только быстро помочь покупателю в решении его проблемы, но и с легкостью сможете им манипулировать, что полезно для продавца.

Обращаться к клиенту по имени.

7 вопросов, которые стоит задать потенциальным клиентам

Как всего одним словом расположить собеседника к себе? Банальная истина, которая имеет огромный успех в общении с клиентом. Когда вы обращаетесь к человеку по имени, создается более комфортная, располагающая и доверительная атмосфера для него, а также подчеркивается важность именно этого покупателя для.

Ваша репутация будет полностью подорвана, если вас уличат во лжи.

вопросы при знакомстве с покупателем

Никогда не преувеличивайте достоинства товара и не говорите того, чего нет на самом деле. Даже маленькая ложь способна нанести непоправимый вред и привести к потере доверия со стороны клиента.

Примеры вопросов для выявления потребностей

Всегда делать чуть больше, чем требуется. Очень простой, но в то же время действенный прием. Превзойти ожидания потребителя достаточно легко. Нужно уделить ему чуть больше внимания, оказать дополнительную, пусть даже самую незначительную, услугу, приятно удивить, и он станет вашим постоянным клиентом.

Чем больше вы сделаете для покупателя в виде какого-то дополнительного бонуса, тем больше получите в ответ. Он с большей охотой и с большим интересом поговорит с вами о дальнейшем сотрудничестве, если вы очаруете его своим особенным отношением. Последовательные этапы общения с клиентом Этап 1. Прежде чем перейти к выявлению потребностей клиента, рекомендуется прибегнуть к общению с ним на отвлеченные темы. Существует целый ряд методик по установлению контакта с посетителем.

вопросы при знакомстве с покупателем

Можно предложить чай, кофе, сделать пару комплиментов и. Понять, удалось ли установить контакт с покупателем, очень легко по его действиям. Если он активно вступает в общение, положительно реагирует на слова и действия продавца, ведет себя непринужденно и раскованно, можно сделать вывод о том, что связь установлена. Если клиент зажат, находится в напряженном состоянии, избегает общения, сухо и коротко отвечает на вопросы, отводит взгляд, — это говорит о том, что контакт наладить не удалось.

В таком случае этапу вступления в контакт нужно уделить больше внимания, применяя различные техники. Чем точнее менеджеру удастся выявить предпочтения покупателя, тем в более выгодном свете он сможет презентовать товар, что в результате приведет к покупке.

Чтобы узнать потребности клиента, менеджер должен использовать правильную последовательность при общении с ним, уметь задавать нужные вопросы, слушать и понимать собеседника. При презентации товара или услуги главное — донести до клиента выгоду от приобретения продукта.

Преимущество — это польза именно этого товара в сравнении с аналогами. Эту пользу получит любой, кто приобретет данный продукт. Выгода — это такая особенность или характеристика товара, которая способна удовлетворить конкретную потребность именно этого покупателя. Таким образом, зная все потребности, выявленные во время общения с посетителем, остается лишь правильно презентовать именно товар, который по своим характеристикам соответствует пожеланиям клиента.

Получается, что любые параметры продукта могут стать выгодными для определенного клиента. Работа с возражениями Цель: Чем лучше будут проработаны предшествующие этапы взаимодействия с клиентом, тем меньше возражений последует.

Возможно, менеджер настолько правильно проведет всю коммуникацию, что вообще не столкнется с возражениями. Зачастую возражения связаны с тем, что: Каждый менеджер, который хочет достичь успеха в продажах, должен стараться минимизировать количество возражений, ведь их избыток — сигнал о плохо проведенной работе по взаимодействию с клиентом.

Избежать возражений полностью будет удаваться далеко не всегда, поэтому нужно учиться правильно на них реагировать и принимать соответствующие меры. Четко придерживаться схемы работы с возражениями: На этапе завершения сделки нужно убедиться, что клиент готов совершить покупку. Об этом менеджер может судить по его поведению: Товарооборот компании напрямую зависит от профессионализма менеджера по работе с клиентами. Чем большими навыками и техниками он обладает, тем больше продаж он сможет в итоге совершить.

Поэтому важно постоянно обучать свой персонал и повышать квалификацию сотрудников, отправлять их на обучающие тренинги и лекции, развивать и мотивировать. Ошибки при переговорах Психология общения с клиентом: Принцип работы с такими клиентами: При общении с клиентом никогда не стоит ему уподобляться, если он ведет себя недостойно.

В ответ на хамство, брань, неуважительные высказывания и жесты он должен видеть исключительно ваши дружелюбие и спокойствие. Нельзя позволять собеседнику вывести вас из. Грубость применяют в случае, когда нет других способов доказать свою правоту или отстоять свои интересы. Когда человек перепробовал все остальные методы, использовал все аргументы и потерял терпение, он начинает грубить.

Поэтому подобная резкость не выражает силу собеседника, а лишь указывает на его беспомощность. В общении с такими покупателями важно дать им возможность выпустить пар и показать, что вы готовы решить проблему. Нужно выслушать клиента, не перебивая. Правильно будет отбросить все эмоции и, не обращая внимания на подачу информации, добраться до сути вопроса.

Для этого нужно показать собеседнику, что вы готовы спокойно его выслушивать, сколько бы он ни ругался, что вы не намерены спорить, а хотите оказать помощь в решении проблемы. В случае, когда скандал происходит на глазах у других посетителей, постарайтесь как можно быстрее увести клиента, чтобы продолжить общение наедине либо как можно дальше от посторонних.

Есть типы людей, которые сами не пойдут на контакт, потому что стесняются, не хотят отвлекать или очень застенчивы от природы. При общении менеджера с такими клиентами ему нужно проявлять как можно больше мягкости: Такого покупателя нужно вести и направлять, помогать определиться с выбором и быть при этом очень тактичным и ненавязчивым.

Не стоит путать нерешительных людей с мягкими. Нерешительные клиенты — это в основном те, которые боятся совершить ошибку, и поэтому не могут определиться с выбором или решить, нужна ли им покупка в принципе. Такие покупатели будут постоянно ставить под сомнение уже принятое решение, уточнять детали, обращаться за консультацией вновь и вновь. Им сложно остановить свой выбор на чем-то одном. Они будут метаться между различными моделями одного товара и не смогут выделить ту, которая им подходит, потому что будут сомневаться, что именно она лучшая.

При общении с такими клиентами нужно намеренно сужать круг выбора. Не стоит предлагать им сразу шесть вариантов, достаточно сфокусировать их внимание на двух, и только в случае, когда они откажутся от этих вариантов, предложить два. Так вы поможете совершить покупателям правильный выбор, и покупка не затянется на несколько дней. На таких клиентов также нельзя давить и торопить. Ни в коем случае не показывайте, что вы устали от их нерешительности, а наоборот, старайтесь подбодрить и поддержать их желание сделать правильный выбор.

Во время общения с покупателем нужно вселять в него уверенность, развеивая каждое его сомнение. Чтобы подтолкнуть нерешительного человека к совершению покупки, зачастую недостаточно просто правильно презентовать товар. Необходимо использовать дополнительные инструменты. В этом случае нужно указать на ограниченное количество данного продукта, предстоящий рост цен или что-то еще, что даст покупателю понять, что не стоит затягивать с покупкой, а нужно поторопиться с принятием решения.

Больше промежуточных фиксаций — больше шансов договориться в целом. Чтобы клиент не передумал в дальнейшем, говорите, что работа по согласованным вопросам уже идет. Иногда это специально и делается, чтобы покупатель больше не возвращался к. Пусть лучше он испугается и вообще откажется, чем бесконечно разбираться с его сомнениями, теряя время и не будучи уверенным, что сделка состоится.

Есть категория посетителей, которые сами отлично владеют техниками общения с людьми и методами манипуляции ими. Они будут вести себя излишне дружелюбно, пытаясь вызвать вашу симпатию и добиться тем самым особенного расположения к себе, в надежде получить какие-то персональные бонусы. Задача менеджера во время коммуникации с такими клиентами — показать, что он тоже дружественно настроен и готов к сотрудничеству, но придерживаться делового стиля общения, демонстрируя профессионализм и серьезность.

Как и в жизни, на работе зачастую можно столкнуться с болтливым клиентом. Вести диалог с таким человеком достаточно сложно. Тем не менее нужно постараться сосредоточить его внимание на своем предложении и контролировать процесс общения. Здесь нужно успевать грамотно вставлять свои реплики в длительные монологи во время пауз, не перебивая собеседника.